- 前言 -

钢材贸易中交易对象（钢铁材料）属于生产资料，和消费品不同，生产资料在制造链中会进行进一步的加工，期间经过的流程和审核检测环节也很多。

正因为钢铁材料加工工艺非常多和复杂，检测的项目也是五花八门，所以一旦后续环节出现问题，终端用户第一反应就是找供应商提质量异议。

做钢贸的圈子里有类似“料稳数现钞，一单赔一年”的说法，没有异议的时候利润还是相当稳定的，但如果出现大额异议理赔，可能一年就要白做。

其实很多时候用户抱怨的是材料的使用/检测异常，这种抱怨并不一定是原料质量问题，不能解释清楚往往只能捏着鼻子认栽。但如果能解释清楚，不但能避免理赔，还能提升自身的商誉。

一起盐雾试验不合格的抱怨

这是一起知钢技术交流群中的真实案例：用户使用电镀锌耐指纹料，冲压成零件后做盐雾试验，要求48小时无红锈（切断面不做评价）。

检测结果显示零件表面发现红锈，判定零件盐雾试验不合格，终端的采购部门向贸易商提出质量异议。

案例分析

这是一起典型的“原料验收标准和零件验收标准混淆”的案例。

在这起案例中，终端的技术指标是针对零件而不是针对原材料的。在原料到零件的过程中会经过加工成型的环节，加工成型工艺中的异常也会影响到检测结果。

单纯从零件制造和盐雾试验的角度分析：

1、零件评价要考虑零件加工中的损伤。

比如，如果零件在加工过程中拉毛刮蹭，会导致耐指纹膜和锌层损伤，保护层损伤后耐腐蚀能力会大大下降；

2、零件评价要考虑零件加工中的污染。

比如，确认红色腐蚀物是浮在表面还是基板透出，因为冲压后有铁屑残留也会生成红锈黏附在表面。

结合这起案例的实际情况分析：

在镀锌钢板上通常是先腐蚀锌层（形成白锈），锌层失效后腐蚀基板（生成红锈），镀锌钢板常见的腐蚀形貌是红锈的周边常见有明显白锈痕迹。

但是案例中这几处红锈周边没有明显的白锈痕迹（红锈边界处仍是银灰色），由此推测，红锈腐蚀点的耐指纹膜和锌层在零件制造过程中受到了损伤，但损伤点周边的耐指纹膜仍然完整，对钢板起到了保护作用。

所以出现了图片中这种“只见红锈，未见白锈”的腐蚀特征。

与用户的交流

与用户的交流要有理有据有节，既不用耍赖捣糨糊，也犯不着担心受怕照单全收。一家逻辑清晰，能把问题说清楚，能解决问题的供应商才是终端的好伙伴。

交流的流程和步骤，供参考：

1、讲清楚零件验收和原料验收的区别；

2、分析锈蚀点的特征；

3、如果用户仍不认可，取未加工的原板做盐雾试验。

以宝钢的耐指纹料为例，原板48小时盐雾试验是轻轻松松就能通过的。

结语

制造业是国家的基石，钢铁是制造业的“粮食”，钢贸行业也是个值得花一辈子沉浸专研的领域。

有人把它看作单纯的工作，关心的是能不能赖掉，能不能推脱；有人关心的自己能力有没有提高，能不能解决问题，能不能搞清楚原因，能不能下次预防。

所以钢贸行业里没有“老师傅”，

能解决问题的就是“老师傅”。