在做技术营销时，经常会碰到用户咨询一些材料性能之外的问题。比如为什么标准里要求的项目没有全部打印在质保书上？为什么质保书上有时打印SPCC，有时打印SPCC S D？试样标距L2和L3有什么区别？等等。

是用户太刁钻了吗？显然不是的。这恰恰说明用户在成长，产业在升级，当用户想要知道“为什么”的时候，当从业者有好奇心的时候，一个行业才会有发展的驱动力。

这些问题当然不会影响使用，但是作为技术营销人员，如果能尽量解答用户的疑惑，与用户一同提高、共同成长，那无疑才是“技术营销”的真谛。

有时我们在采购现货的时候，会碰到材料质保书的标准栏里打印有这么一段文字。想拿心里没底、用户问起来不知道如何解释，咋办？

其实这是一段声明，分两部分，但在此之前我们要看的是标准信息。

标准+牌号：这是一份菲亚特克莱斯勒的车厂标准，钢级CR05，热浸镀纯锌镀层，镀层厚度单面60g/m2，用于制造白车身上的非暴露零件（我们常说的“内板”）。

声明1：非化学钝化，也即非钝化料。我们不能展示车厂资料，不过CHEMICALLY  PASSIVATED的说法在欧标EN 10346：2015中也有提及。

注：这个是车厂标准，因为电泳、焊接等工艺的关系，车厂制造白车身零件不能使用有钝化涂层的材料。（详见文章：为什么白车身不能使用钝化料）

声明2：（该检验文件）符合EN 10204 的3.1.B条款的要求。检验文件（我们俗称质保书）不是随便打印的，也有它的执行要求。

EN 10204的作用是声明检验结果与订单要求一致。如果一个钢厂通过了ISO 9001认证，且发证机构是欧盟的认证机构，则这个钢厂可以向其客户签发EN10204-3.1材料检验文件（质保书）。

其实不仅仅欧洲有这个要求，ISO也有：ISO 10474:2013，当然我们国家国标也有类似的文件：GB/T 18253-2018 钢及钢产品 检验文件的类型。

装逼！知道这么多必须装一把，借此树立自己在用户心中的高大形象！

当然，只有这些是不够吧。其实结合这些信息我们可以进一步分析出，这个材料是供车厂（很可能是出口国外主机厂）的没有化学钝化的深冲用料。

如果我们的用户是生产深冲产品的话，采购这个材料是非常不错的，如果价格还有些优势的话，那利润就更不错了。

最后有必要和大家摊个底，或许看完这些技术分析对你的业务并没有立竿见影的好处。但是通过持续地学习，我们可以积累建立有自己特色的知识结构。因为：